黑马”广州靓家居：小区营销+装修套餐+O2O转型三大战略奠定胜局

　　摘要：业主要不断与装修公司拉锯、磋商，才能确定装修细节和价格。而装修套餐一目了然，按照平方米计价，“简单粗暴”。并且，装修套餐并不是那么容易被复制，前身为建材超市的广州靓家居拥有十足的先天优势。依靠多年建材卖场的经营，以及小区营销的“吸粉……2015年起，业内出现了一匹大“黑马”，扎根广州，向珠三角地区辐射，一举一动牵动着整个行业的心。

　　这个企业短短两年内在广州大展拳脚，所做的事情可以列一份长长的清单，并且每个举措都分量十足：欧派、大自然、东鹏、贝朗、坚美、酷漫居等家居细分行业的领头企业纷纷与之牵手，天猫、苏宁、海尔、瑞兰地产、星河集团等跨界大亨们也主动寻求“结盟”。

　　每一招，都让行业惊讶、好奇、概叹，心生艳羡。这个企业，就是广州靓家居。

　　从最初的粤派建材超市，到互联网时代O2O家装的新生代代表，广州靓家居上演了一场堪比偶像剧的“神转折”剧情。然而，一口吃不成胖子。在老板曾育周的眼中，广州靓家居之所以能够有如此令人艳羡的成绩，并谈笑间就能完成。要成就“人生赢家”，只有站得高、看得远，每一步都如履薄冰，更需要厚积薄发。

　　从“粤派建材超市”到整体家居服务商

　　今天，“靓家居”在珠三角区域已经是“装修”的代名词。不过，很多人不知道，15年前，广州靓家居初创之时还仅仅是一家建材卖场。每个传奇背后总有一段精彩而曲折的故事，在行业内特立独行的广州靓家居，经过几次蜕变，才有了今天的面貌。

　　2001年6月23日，广州靓家居在天河员村开设广州本土第一家建材超市，标志“粤派建材超市”模式的诞生。创始人、掌舵手曾育周是一个“不安分”的人，试水两年之后，他认为传统建材卖场等客户上门的“坐销”方式难以在竞争中脱颖而出，应当主动出击。2003年8月，广州靓家居率先推行“小区营销”模式，重点开发小区楼盘客户资源，从零售到面向小区推广。

　　不显山不露水的小区营销，让广州靓家居尝到甜头，迅速在市场上站稳脚跟。2005年10月，广州靓家居又推出“百盘计划”，深度为广佛数百个小区楼盘提供交楼配套增值服务，“服务到家门口”模式迅速捕获了消费者的心。要知道，小区营销在广州“火”起来还要等到2007年。依靠“未雨绸缪”打了漂亮的一仗，曾育周更坚定了“站得高、看得远”的战略目光。

　　行业还在拼抢小区资源的时候，曾育周又开始思考。在多年的摸索中发现，消费者购买建材，最根本的还是需要装修服务。一站式的装修服务，对消费者而言省心省力，对广州靓家居而言又能促进建材产品的销售，达成“双赢”。于是，曾育周果断提出“整体家居”战略，广州靓家居成立装潢中心和服务平台，从建材超市转型整体家居服务商。2008年12月广州靓家居正式推出388元/m2等装潢全包套餐，率先在华南市场推行按平米报价的装潢全包模式。此举颠覆以往按项目计价、总价不透明的传统家装消费，开启行业“流水线”生产模式的先河。至此，广州靓家居才正式打入家装行业。

　　2008年，率行业之先推出“装修套餐”

　　2008年的时候，装修套餐还是一个新鲜玩意。

　　广州靓家居之外，鲜有同行采用这样同样的市场策略。不过，在曾育周看来，这不是耍花腔的营销方式，而是顺势而行、自然生长。传统的装修方式对于消费者而言相当繁琐，业主要不断与装修公司拉锯、磋商，才能确定装修细节和价格。而装修套餐一目了然，按照平方米计价，“简单粗暴”。并且，装修套餐并不是那么容易被复制，前身为建材超市的广州靓家居拥有十足的先天优势。依靠多年建材卖场的经营，以及小区营销的“吸粉能力”，广州靓家居对材料商拥有充分的议价权，才得以形成性价比超高的388元/m2等装修套餐。对于讲究“实惠”的南方市场而言，装修套餐确实具有强大的竞争力。

　　在当时的广州市场上，还上演了一场“地头蛇”大战“过江龙”的精彩故事。来自英国的建材超市百安居也与广州靓家居一样，推出装修套餐。一时间，二虎相争，打得火热。最终不被看好的广州靓家居却赢得胜局。没有进口品牌光鲜的外衣，但凭借着强大的议价能力、高性价比的套餐，以及深耕多年的小区战略，广州靓家居稳稳地占据优势，再次打响名堂。

　　不过，故事并未到此就落下帷幕。所谓“道隐于小成”，目前的成绩并没有让曾育周狂喜，反而敦促他思考。建材超市与装修公司双重角色的矛盾逐渐凸显，原来那么多的品牌代理并不能与套餐完全融合。2009年时，曾育周做了广州靓家居有史以来最艰难的抉择，壮士断腕，果断地砍掉了带来收入的部分品牌代理，重整公司，并对装修套餐进行深入优化。

　　整体家居服务商转型O2O整体家居服务平台

　　对于曾育周来说，2010年-2014年，是广州靓家居修炼内功的时期。在这段时间，除了不时有新店开业之外，行业内没有听到广州靓家居的“大动作”。广州靓家居在这段时间主要做了几件事：调整合作品牌结构、加强店面场景体验、优化装修套餐、提升服务水平、继续深耕小区。每一招都看似不温不火，不似前几次转折那么惊心动魄，让人几疑：难道广州靓家居转性呢?

　　直到2014年底，“小米”家装炸响了整个家装行业，曾育周心中暗喜：机会几乎来了。

　　2015年1月，广州靓家居与天猫达成战略合作，自此，开启了广州靓家居的“开挂”人生：2015年5月，广州靓家居与保利置业达成战略合作，正式拉开与房地产企业合作的序幕;2015年6月，与苏宁易购达成O2O全面战略合作伙伴关系，双方在线上线下展开深度融合。接着，广州靓家居又马不停蹄与腾讯·大粤网、欧派家居、云山诗意、大自然家居、绿地国际、健威家居、酷漫居、东鹏控股、贝朗卫浴、万达、坚美集团、海尔集团、星河集团、海逸集团等达成战略合作，服务领域从一向擅长的硬装拓展到软装、软硬装一体、智能家居等。

　　与此并行，广州靓家居陆续展开珠三角扩张计划。迅速在佛山、江门、惠州、肇庆等珠三角城市开店，先后进驻江门万达、增城万达、番禺万达、南沙万达等“高大上”的ShoppingMall，并顺势完成O2O平台转型，更引入3D、VR等互联网技术，成为技术驱动型的O2O整体家居服务平台。一时间，广州靓家居从一个本土老牌装修公司，摇身一变，成为互联网家装时代最抢手的“小鲜肉”。回顾过去，许多人才恍然大悟：原来广州靓家居在下一盘很大的棋。2016年，随着O2O整体家居服务平台转型成功，下一步该怎么走?相信广州靓家居还会给行业带来更大的惊喜。