景区与银行跨界合作，首创“以储养游”模式

　　绿水青山的魅力究竟有多大，看这批来自沪上的大爷大妈们就知道了！

　　8月7日上午10点多，长三角老年旅游俱乐部40多名会员在高家堂景区负责人董杰的指引下，排队进入安吉交银村镇银行的营业大厅，填表、开户之后，把一叠叠百元大钞存进账户。

　　上海长宁区市民许文刚拿到刚办理的1万元定期存单后，高兴地说，凭这个，就可以免费在安吉度假5天，超划算！

　　这样的好福利，源于高家堂景区与交银村镇银行跨界合作推出的“以储养游”新模式，让安吉旅游又有了新玩法。

　　成熟市场再开发

　　——把游客、景区、银行、俱乐部绑在同一辆“战车”上

　　谈到“以储养游”的创意，董杰说是被逼出来的。

　　“高家堂村级旅游起步早，占尽先发优势，但如今不仅县内很多村都把乡村旅游作为村庄经营的方向，周边德清、临安等地也在开发，高家堂必须要有远虑。”董杰说，相比于去年120%的游客接待量增幅，今年上半年明显感到不小的增长压力。

　　景区分析发现，高家堂从2012年开始景区化经营至今，其游客有9成来自长三角，苏沪杭的比例约4:4:2。成熟市场怎样进行深度开发？怎样牢牢拴住这些游客的心？成为高家堂景区保持先发优势的关键。

　　三年的营销经验让董杰知道，除了景区软硬件自身过硬，还得靠层出不穷的营销策划。

　　“我们在上海做市场调研的时候发现，几乎每一个爱旅游的老年人都喜欢稳健的理财，从而将增值部分用来旅游消费。”董杰说。

　　这一发现，让他觉得这里面大有文章可做。于是，一个这样的设想就出现了：通过景区牵线搭桥，做一个游客、景区、旅行社、银行、俱乐部五方共赢的“以储养游”项目。

　　基于高家堂景区3年来与长三角老年旅游俱乐部紧密合作这一前提，董杰认为，可以创造“银行利息+景区补贴+俱乐部补贴”的互惠互利政策，让储蓄收益率达到5%左右，相当于银行机构理财产品较好的收益。只不过，收益只能在安吉旅游消费，而不能提现。

　　然而，几次与银行接洽之后，这位景区营销策划负责人吃了个瘪。“没有想的那么简单，这些支行无法决定合作牵涉的许多细节，而且还有各银行存款利率不同、定期存款如何保证存期等一系列难题。”董杰说，与上海浦发等外地银行的商谈最终未取得任何结果。

　　虽然出师不利，但景区并未放弃。董杰最后还是找到了合作伙伴——一级法人机构的安吉交银村镇银行。双方经过3个月的商谈，修改了5次合同文本，最终敲定了“以储养游”项目的合作方案。

　　“以储养游”效果如何

　　——消息在朋友圈传开后，俱乐部的电话被打爆了

　　对于“以储养游”这样的设想，长三角老年旅游俱乐部的不少会员一开始都持怀疑态度。

　　“担心不是把钱真正存进银行，而是投资公司、民间借贷之类的企业，以前上海有人动过这方面的脑筋！”长三角老年旅游俱乐部副主任海继龙坦言，所以才和景区一起，组织俱乐部部分管理层和骨干会员来实地体验核实。

　　没想到的是，在安吉交银村镇银行办理业务的消息上午在俱乐部微信圈等平台传开之后，让他连午饭都没吃安生。

　　“俱乐部的电话都打爆了，有的会员就直接打给我们这些先期探路的人。”他说。

　　当天存款1万元的会员鲍凤君说，自己每个月都会出门旅行，安吉也来过好多次，用“以储养游”的方式就更实惠了，相当于省了一半钱。“反正钱存哪都一样，只要安全就行！”

　　看到这样的结果，董杰和交银村镇银行副行长施传雄都很满意。

　　董杰说，对高家堂景区而言，既找到了成熟市场深度再开发的有效办法，又稳定了客户群，不至于因为乡村旅游选择空间越来越大而流失客源。

　　其实还不仅如此，我县旅游业也从中受益。按照银行、市民、景区签订的“以储养游”三方协议，高家堂景区只是游客消费的选择之一，游客也可以到县内其他景区景点如董岭、石岭等地消费。

　　对安吉交银村镇银行来说，作为一级法人的地方银行，其信贷服务的地域范围局限在县内，即该行吸收的存款只能服务地方。施传雄表示，美丽乡村建设和经营一直以来都是村镇银行的信贷重点，与景区合作吸收外地资金并用于本地，相当于提升了银行服务地方的实力。

　　按照模式设计，“以储养游”具有可复制性。据施传雄透露，上海市场运作成熟后，双方合作也将扩面，该模式将复制到苏州、南京、杭州等地，目标也将从老年群体向中青年推广。

　　“今后，我们出门营销景区，卖的就不是门票，也不是产品，而是营销政策。”董杰说，这为乡村旅游营销开辟了全新的多赢思路。

　　跨界思维的无限可能

　　跳开同行业竞合的视野局限，用跨界思维谋求新的合作。这样的大胆创新能不能行？合作的空间大不大？高家堂景区做了一次探路者。

　　在如今竞合激烈的市场环境下，跨界思维就如同热词“互联网+”一样，为合作的方式、前景都提供了无数可能。关键在于敢不敢去想，有没有去尝试，就和前些年我们没想过农产品能在网上坐着飞机卖一样。

　　就以旅游业来说，安吉旅游正在实施“北上西进”、启动“漂洋过海”营销战略，灵活使用新旧媒体、活动策划等营销方式，成效也不错。但是否可以这样看：我们在这样做，其他地区是否也在这样做，是否稀释了营销战略的效果？那么，能否颠覆传统的营销视角、合作思路呢？比如，在旅行社、政务层面之外，尝试着让旅游业与金融、养老服务等行业探讨新的合作方式。

　　这样的合作，往往是多赢的，关键在于要有足够优秀的创意，找到多赢的平衡点，让合作方各取所需。如此次“以储养游”项目，高家堂景区和旅行社要达到成熟市场再开发、稳定客源的目的，俱乐部要达到以更实惠的价格让会员出门旅游的目的，银行则达到吸收存款服务地方的目的。用跨界思维找合作，精准地找到了合作各方的需求是重点。

　　而且，对受益的各方来说，因为没有人去尝试，所以这样的合作往往是“蓝海”，正所谓梦想有多大舞台就有多大。对安吉来说，不论是服务业层面的旅游业与金融业，还是工业制造的技术层面，都可以也应该进行这样的大胆尝试。